「勘どころ」の話から、少しはずれるかもしれませんが、調査の営業をやっていて、なかなか面白い経験がありますので、それを2つほど。

前項に書いたように、そうはいっても調査の営業は、「火のないところに煙は立ちにくい」ので辛いことが多いです。とはいえ、私のいた会社では、業界に珍しく、プッシュ型営業をしておりました。要するに、顧客に積極的に提案していく営業スタイル。これを「押し売り」と感じてしまうと、だんだん自分がイヤになってくるのは、どの業界でも同じ。ただ、私のいた会社では、「営業＝プッシュ型」で、暢気に構えていられる営業など、誰一人おりません。だから、それが普通でした。

だから、調査の営業も、常に何かしていなければならない。「今日は仕事がないからおやすみ」などという日はなし。仕事がないなら、自ら探しに行く。営業として当然のことです。
とはいえ、「火のないところ」に訪問するには、何かきっかけが必要。そのために、よく自主的なちょっとしたデータをお土産にしたものです。

そんな方法で、何社か訪問していたうち、ある1社にかなりの頻度で通っておりました。その会社は、その業界では中堅規模。しかし、テレビコマーシャルをかなり打っていたので、「これは何か調査ニーズがあるだろう」ということで、あれこれ提案をしておりました。
ところが何を提案しても、のらりくらり。端的にいえば、一般が思うほど、調査予算を取っていない会社でした。でも、そこであきらめては営業ではない。私は、毎月ではないですが、数ヶ月に一度くらいのタイミングで通っておりました。

するとある日、その会社の調査課長から電話があり、「ちょっと打ち合わせをしたい」とのこと。
こちらとすれば、ようやく苦労が花開く時が来たということで、うきうきしてきます。打ち合わせの内容は、こちらが提案したことではなく、先方の新たな課題。でも、そんなこと関係ありません。仕事をいただければいいのですから。リピート営業の喜びと、新規営業の喜びは、全く異なります。新規で、ようやく初受注できたときの喜びは、リピート受注の5倍、いや10倍以上かもしれません。

ただ、先方もどうして、うちに仕事を発注してくれたのか、そこが疑問でした。企画のよさを認めてもらったのではないですからね。営業としては気になります。
仕事を納品したある日伺ってみると、こんな理由でした。

「いや、うちはこんな会社だけど、結構いろいろな会社が、仕事やりませんかって来るんだよね。でも予算がないから、すべて断っていたんだ。で、あまりにも断りまくっていたら、次第に誰も来なくなっちゃった。で、最後に残ったのがあなただったんだよ」

この会社とは、その後数年間に渡って、太く仕事をいただきました。でも、きっかけはこんなことだった。根性営業の教科書に載りそうな話です。実話です。調査の営業にも、こんなことがあるというお話です。今から10年と少し前の話です。

もう1つは、ダイレクトメール。こちらは、もう少し前、12年くらい前の話です。

火のないところに煙は立たないのですから、DMなどやっても無駄というのも、調査業界の定説。実際、何度かDMをやったことがありましたが、いずれもなしのつぶて。ただ、これが一度だけ当たったことがありました。当たったといっても、わずか1つの会社からお仕事をいただいたのですが。

それは、「調査をしませんか？」というDMではなく、「お手元に眠っている調査票（いわゆる原票）はありませんか？」というもの。
今でいえば、何てことのない「データマイニング」です。でも、当時はそんな言葉は使っておりませんでした。「何か企画を考えよ」と命じられて、苦労の末に考えたものでした。
この話に、あるファッション系の会社がのってくれました。嬉しかったですね、物凄く。定説を覆したという感じで。もっとも、受注額は小さかったので、覆したとは言えませんが。

肝心なのは、その先で、結果的にこの会社とも、その後2年間くらいおつきあいさせていただきました。その話は、その会社の各店舗の満足度調査をやるというもの。データマイニングの話がきっかけとなり、リレーションが生まれ、普通の調査企画の話になる。リピート受注が、調査業界の基本スタイルだとしても、どこかにスタートラインがあるはず。そのスタートラインは、「企画」から始まるのではなく、「データマイニング（≒集計）」といった、調査工程の途中部分から始まることもある。そんなことに気づいた仕事でした。

どちらも効率の悪い仕事で、こればかりを追い求めていたら、とてもやっていけません。ただ、リピートばかりでは、いつかは先細りする。適度な新規受注は、常に必要。
そのために、ちゃんとリピートいただける仕事の合間をみて、こういう新規営業を組み入れていくということが大切です。